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公开招标是大型仪器设备的主要采购方式,但因公开招标的一些限定性,竞争性谈判、单一来源及询价也是用到的政府采购方式。下面读文网小编整理了公开招标竞争性谈判,供你阅读参考。
首先,招标过程的公平性。其次,投标人的广泛竞争。最后,专家评定的权威性。
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在实际谈判中的回答技巧有许多,并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生最佳效果。商务谈判中回答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中回答的技巧,供你阅读参考。
在谈判中,谈判者有回答问题的义务,但往往不必回答对方所提的每一个问题,尤其是对某些不值得回答的问题,可以礼貌地加以拒绝,以避免使自己陷入困境。
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优秀的商务谈判者,做好商务谈判,一定要懂管理。多学一点管理,小到自我管理,大到管理一个家庭、一个团队乃至一个企业。商务谈判与沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与沟通技巧,供你阅读参考。
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
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谈判中不仅要善于说,还要善于听,而两者的关键在于提问,因为提问是连接听与说的纽带,只要用得巧,提问对促进双方的交流和沟通起着非常奇妙的作用。商务谈判有哪些技巧?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧,供你阅读参考。
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步,但他们同时也很清楚,一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上,关键的问题不在于要不要让步,而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题,一个是让步的幅度,一个是让步的次数。一般来说,让步的幅度不能过大,让步的次数不能过多,适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大,或者过于频繁,就会轻易暴露自己的谈判底线,使汤臣倍健产品陷于被动中。
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有效运用采购谈判的议价技巧有利于协助企业降低成本,达成企业利润最大化,在激烈的市场竟争中培养众多杀手锏采购。下面读文网小编整理了采购谈判的议价技巧,供你阅读参考。
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。
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处于被动地位的谈判人员,总希望谈判成功并达到协议心理。当谈判双方各抒己见,争执不下时,处于主动地位的一方可以利用这一心理,提出解决问题的最后期限和解决条件。下面读文网小编整理了采购谈判的技巧大全,供你阅读参考。
①不要只说自己的理由;
②研究分析对方的心理、需求及特点;
③消除对方戒心、成见;
④不要操之过急、急于奏效;
⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方;
⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理;’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点;
⑦承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心;
⑧坦率承认如果对方接受你的意见,你也将获得一定利益。
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采购在进行采购谈判的时候免不了会有些磕磕碰碰,为此,我们应该熟练掌握采购谈判技巧,下面读文网小编整理了采购谈判技巧,供你阅读参考。
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题
围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
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公开招标(Open Tendering)是指招标人在公开媒介上以招标公告的方式邀请不特定的法人或其他组织参与投标,并向符合条件的投标人中择优选择中标人的一种招标方式,下面读文网小编整理了公开招标和竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
公开招标由于投标人众多,一般耗时较长,需花费的成本也较大,对于采购标的较小的招标来说,不宜采用公开招标的方式;另外还有些专业性较强的项目,由于有资格承接的潜在投标人较少,或者需要在较短时间内完成采购任务等,最好也采用邀请招标的方式。
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公开招标须采取公告的方式,向社会公众明示其招标要求,使尽量多的潜在投标商获取招标信息,前来投标,从而保证公开招标的公开性。下面读文网小编整理了公开招标和竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
首先,招标过程的公平性。其次,投标人的广泛竞争。最后,专家评定的权威性。
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按照招标人和投标人参与程度,可将公开招标过程粗略划分成招标准备阶段、招标投标阶段和决标成交阶段。下面读文网小编整理了公开招标变更为竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
比对《政府采购法》第三十八条和四十条可以发现,竞争性谈判与询价的评审方法如出一辙,没有实质区别,都是要求在“符合采购需求,质量和服务相等”的情况下,按“报价最低的原则确定成交供应商”。既然两种不同的采购方式在评审方法上基本一致,可以推断它们在适用范围上有本质区别。
在适用范围上,《政府采购法》第三十条、第三十二条分别阐述了竞争性谈判和询价两种采购方式在适用范围方面的区别。概括而言,竞争性谈判适用的是复杂特殊的项目,而询价则完全相反,适用的是规格标准统一的项目。然而,正是这样的规定给竞争性谈判方式的实际操作带来了很大的困难。
问题:低价成交不尽符合实际
原因在于竞争性谈判的评审方法和适用范围是一对天然的矛盾。低价成交原则本身没有错,某种意义上它起着节约财政资金的积极意义。错就错在它与其适用范围的结合。既然是低价成交原则,逻辑上讲,就应是“说一是一”的东西。正如询价,适用于规格标准统一的成品设备采购。
然而竞争性谈判适用的却是复杂的,甚至不能确定详细规格或者具体要求的项目。许多地区都会遇到一些复杂项目,特别是在IT领域,某种意义上它的复杂程度远超建筑工程。采用竞争性谈判后往往会出现这样的情况,各家供应商的方案不尽相同,技术指标和数量等等都不一致,但都承诺能达到采购方的要求。有些地区遇到此类情况,采用一种所谓的只要达到采购方最低要求就按“最低成交”原则执行的评审方式。这是一种不负责任的做法。它至少有两个错误:第一是与法律抵触。《政府采购法》要求的是除“符合采购需求”外,还必须“质量和服务相等”,有些方案连其中涉及的清单数量都不一致,何谈“质量和服务相等”,这显然对于那些方案更优报价较高的供应商极不公平。第二是对采购方不负责任。一味强调只要达到最低要求就“低价成交”,只会让供应商采取对采购方不负责任的态度,为报低价不择手段,以达到采购方要求的最低标准为出发点制作方案。
而事实上,那些复杂的项目很难去衡量它所谓的最低标准在哪里。当两份优劣明显的复杂方案摆在评委面前,而较劣一方坚称也能达到采购方要求时,评委往往只能作出十分无奈的决定。
也有一些地区的做法值得我们思考。为了能避免各自方案的不同,将采购方的要求尽可能详细化。或者在谈判时,由现场评委结合所有的谈判响应文件进行讨论,现场制定一份详细的技术方案,由各供应商对同一方案统一报价。这种方法似有可取之处,其实是与《政府采购法》的适用范围相矛盾的。既然“技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求”,那就说明在谈判前制作一份详尽方案是不可能的,如果可能,那这个项目也就不适用竞争性谈判了。在谈判现场临时确定显然也是不对的。一是时间过于仓促,评委很难对于一个复杂项目拿出理想的详尽方案。二是侵犯供应商权益,有限制性条款出现的危险。所谓“条条道路通罗马”,供应商对于自己各有特色和侧重的方案应有自主权。
对策:不同项目采用不同评审方法
这样看来,竞争性谈判似乎很难实际操作,所以一些地区对这种方式采取了消极态度,在实际采购中尽可能不使用这种操作模式。事实上,竞争性谈判作为政府采购方式中的一种,有其独特的重要地位。它的适用范围概括得极好,把其特点完全表现出来了,可以对公开招标起到很大的补充辅助作用。因此,对于一些复杂的或者公开招标已经不成立的项目,使用竞争性谈判是十分有必要的。
公开招标是最公正最严肃的操作模式,这种优点同时赋予了它稍显死板的缺点。在一些事前无法确定详细规格要求的项目上,采用竞争性谈判的模式就会灵活许多。在谈判现场,可以根据实际情况,对于采购要求再进行一些补充、说明甚至修改,更利于项目的成功实施。关键问题在于它单一简单的评审方法无法与其适用范围相吻合。
笔者认为,不妨像招标一样,使用多元化的评审方法,即针对竞争性谈判中不同的项目使用不同的评审方法。对于那些虽复杂但可以预知具体方案基本一致的项目,可以使用低价成交的方法;而对于那些预知具体方案会不同的复杂项目,不妨采取综合评标法或性价比法,在体现价格因素的基础上,综合考虑方案的优劣,应更有利于获得价格和质量的最佳平衡点,确保采购活动高质量地完成。
看过“公开招标改为竞争性谈判”
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招标人应当通过为全社会所熟悉的公共媒体公布其招标项目、拟采购的具体设备或工程内容等信息,向不特定的人提出邀请。下面读文网小编整理了公开招标转竞争性谈判的相关知识,供你阅读参考。
根据财政部《政府采购非招标采购方式管理办法》第5条、第27条、第28条、第38条等规定,公开招标废标后变采购方式,需向采购办递交:
一、变更为竞争性谈判:
1、采购人出具的变更理由。
2、采购代理机构出具的废标证明(分包的应写明金额)。
3、采购代理机构出具的评审记录。
4、评审专家对招标文件没有不合理条款的论证意见(已做招标文件前期论证的提供论证意见)。
看过“公开招标转竞争性谈判”
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公开招标由于投标人众多,一般耗时较长,需花费的成本也较大,对于采购标的较小的招标来说,不宜采用公开招标的方式;下面读文网小编整理了公开招标和竞争性谈判的区别,供你阅读参考。
竞争性谈判这个概念是从《政府采购法》里出来的,用政府采购法来解释,区别就是适用范围和招标流程上有区别,内容很多在这里只能简单讲讲:
第三十条 符合下列情形之一的货物或者服务,可以依照本法采用竞争性谈判方式采购:
(一)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的;
(二)技术复杂或者性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的;
(三)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的;
(四)不能事先计算出价格总额的。
第三十八条 采用竞争性谈判方式采购的,应当遵循下列程序:
(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。
(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
(五)确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
看过“公开招标和竞争性谈判的区别”
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模拟谈判法是在国际商务谈判实践教学中行之有效的教学方法之一。模拟谈判法的实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六大步骤。以下是读文网小编编整理了采购中价格谈判的技巧,希望你喜欢。
采购中价格谈判的技巧:差额均摊
由于买卖双方议价的结果,存在着差距,若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品,供应商丧失了获取利润的机会,双方都是输家。因此,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。
有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价将是良策。现举一例说明如下:
某超市拟购一批健身器材,经总代理商报价后,虽然三番两次邀约前来议价,总是推三阻四,不得要领。后来,采购人员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂,事实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价,使采购人员雀跃不已,欣喜若狂。
由上述的事例中,采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实,因为有些供应商自称为总代理,事实上,并未与国外原厂签订任何合约或协议,只想借总代理之名义自抬身价,获取超额利润。因此,当采购人员向国外原厂询价时,多半会获得回音。但是,在产、销分离制度相当严谨的国家,如日本,则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商,不会自行报价。
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谈判是欧盟最常用的对外行动方式,也是维护自身利益的主要方法。以下读文网小编整理了关于竞争性谈判的5种成交方式,供你参考。
竞争性谈判方式的适用情形
公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的,应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。
《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判:一是压缩采购周期,满足紧急需求,采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,需要通过谈判予以明确。三是采购标的价格构成难以把握,不能预先计算价格总额,需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。
法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形,当出现此种情形而采用竞争性谈判时,有两个重要环节应引起重视:其一,采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序,向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。其二,在实施竞争性谈判采购过程中,响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。
当有两家合格供应商参加时,应该可以组织竞争性谈判活动,因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时,则不宜继续进行竞争性谈判程序。否则,竞争性谈判则成了单一来源采购,即使确实需要改为单一来源采购,采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序,向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。
谈判并非就是讨价还价
竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈,有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实,价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素,都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。
竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判,才能把“技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃而解,才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。
在竞争性谈判中,谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前,招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰,否则,就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。
口头谈判莫忘书面证据
竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流,就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈,而忽视对谈判过程和结论的书面记录,不注意现场留下最有证明力的相关书面证据,导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧,有的甚至引发投诉与诉讼。因此,对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论,谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认,让口头谈判的结果形成书证,这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。
标准当符合报价最低原则
履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人,这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。确定成交供应商的标准应当依据“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”而不宜采用综合评分法,这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。
确定成交供应商后,采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商,并在相关政府采购指定媒体予以公示。尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序,但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的,也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用原则。公示期满后,采购人向成交供应商签发成交通知书,并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。
谈判坚持同一标准
一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件,采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。
二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商,并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。
三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
工程项目慎用竞争性谈判
《政府采购法》第四条明确规定政府采购工程进行招标投标的适用《招标投标法》。《招标投标法》及其相关法规对工程建设项目实施招标投标具体范围和规模标准都有明确规定,其承发包只能区别不同情况在公开招标和邀请招标两种形式中选其一。任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标,否则将追究其法律责任。但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。
在《工程建设施工招标投标办法》第三十八条规定“提交投标文件的投标人少于三个的,招标人应当依法重新招标。重新招标后投标人仍少于三个的,属于必须审批的工程建设项目,报经原审批部门批准后可以不再进行招标。”《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中,出现相关法定情形之一的应予废标,废标后,除采购任务取消的情形外,应当重新组织招标;需要采取其他方式采购的,应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。
实务中当政府采购工程发生上述废标情形时,经申请并获准后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。但是,值得引起注意的是采购方式调整后,采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件,切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。否则,不仅在采购运行程序上形成适用法律条款的混乱,对谈判结果不尽满意的供应商还有可能以此为由产生质疑和投诉。
至于政府采购限额以下工程,因其规模小,工期短,且一般无特殊技术要求,如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死,那么,采用竞争性谈判方式确定施工企业将是一种合法合情简捷高效的选择。
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谈判成功与否,受诸多因素影响,而中西文化在语言上差异的影响不容小觑。以下是读文网小编编整理了关于并购的沟通与谈判策略技巧 ,希望你喜欢。
其实,各种沟通谈判的技巧往往都是相通的,一些通用的沟通谈判技巧并购方企业要学会,多钻研一些各种商务沟通谈判的技巧以及应对技巧对并购谈判将会起到不小的影响,比如常见的谈判策略有:多听少说,注意倾听,谋定后动,巧妙的应用开放式的提问方式、尽量少用绝对的词语来回答问题等等;
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谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素,谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下读文网小编整理了采购谈判技巧,供你参考。
要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
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